"La mayoría de los vendedores hacen esta pregunta a la hora de tratar de entender cuáles son los problemas del cliente. ¿Cuáles son? Mateas tus principales desafíos. Y el problema de esa pregunta es que te trae respuestas vagas y la persona no termina de conectar con lo que le duele. Entonces, ¿cómo vamos a cambiar eso? Vamos a hacerle esta pregunta primero. ¿Hoy está 100% satisfecho con los resultados de lo que estás haciendo en tal punto? Probablemente te va a decir, bueno, 100% no. Bueno, ¿qué es lo que hoy no te está gustando de los resultados o de lo que están haciendo? Que no te lleva a 100%. ¿Qué va a llevar a eso a que la persona se va a conectar con lo que no le gusta? Y no con los principales desafíos. Los desafíos están en lo teórico. Lo que no te gusta está acá adentro. Y esas son las preguntas que tenemos que hacer. Ir a lo que duele en el cuerpo y no a lo que está teóricamente en la cabeza. Después, cuando te vayas bien con las preguntas, encuentres el problema. "