"¿Te preguntaste alguna vez si lo que estás vendiendo es una vitamina o una aspirina? La vitamina es una ayuda, un refuerzo que potencia y mejora; los expertos le llaman el nice to have. Esto significa que ayuda, pero si no lo tengo, no es tan grave. En cambio, la aspirina es la que resuelve el problema, la que alivia el dolor; es ese must, el pain killer que soluciona el problema de tu potencial cliente. La diferencia entre una y otra es clave, pero lo fundamental es que puedas sincerarte respecto a lo que vendes y a lo que realmente estás ofreciendo. No intentes vender una vitamina envuelta en celofán de aspirina. ¿Sabes por qué? Porque tu comprador se dará cuenta. Te aseguro que a tu comprador no le gusta sentirse engañado. ¿Y qué tiene que ver esto con lo que ofreces? Muy sencillo: tal vez pienses que estás vendiendo una vitamina porque siempre hablaste en función de un rol dentro de la organización, pero existe otro rol dentro de la empresa para el que tu solución es realmente un pain killer, una aspirina que resuelve su problema. ¿Y por qué es tan importante diferenciar si eres una aspirina o una vitamina? Porque eso va a determinar la estrategia que utilices. Si eres un pain killer, se justifica que avances un poco más rápido, que hables directamente del problema y que busques una reunión con esa persona de manera directa. En cambio, si eres una vitamina, mi recomendación es ir más despacio, de manera más orgánica, tratando de generar mayor confianza. Para que la posibilidad de una venta esté más ligada a tu propuesta como persona que a la necesidad concreta que resuelves, piénsalo bien: si eres una vitamina o una aspirina, tu estrategia comercial tiene que ser diferente."