"Hay una tasa de conexión en las empresas que es fatal. Y me refiero a la tasa de conexión entre marketing y ventas. ¿Sabes por qué? Porque las estrategias comerciales que funcionaban hace 10 años hoy están totalmente obsoletas. Esos comerciales necesitan incorporar recursos, tácticas y herramientas que normalmente provee marketing: una buena marca personal, el uso de herramientas, automatizaciones, buenas métricas, todas cosas a las que el comercial no está acostumbrado. Pero además, marketing necesita actualizar su forma de generar contenido con foco en la generación de leads. Basta de publicar contenido en el perfil de la empresa o de generar contenido narcisista y rimbombante que está centrado en el producto y en la solución. Hay un montón de cosas que podrían hacer las dos áreas para trabajar juntas y alinearse. Pero yo tengo dos recomendaciones muy sencillas que ya mismo pueden ejecutar. La primera tarea para los comerciales: ¿Cuál es su problema? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Por qué está interesado en la propuesta? ¿Cuáles son las principales objeciones que tiene? ¿Dónde está su necesidad? ¿Cómo es su proceso de toma de decisión? La segunda tarea la tiene marketing, que tiene que agarrar toda esa información que le pasan a los comerciales y diseñar una estrategia y un plan de comunicación para ir respondiendo a cada una de esas preguntas, pero con contenido que va a publicar dentro del perfil personal del comercial. El secreto está en que el comercial en ningún momento hable de la empresa y que el foco esté puesto en aportar valor a ese potencial cliente para que otros potenciales clientes similares puedan ser identificados. ¿Qué te parece? ¿Te animas a intentarlo?"