"Nunca, pero nunca construyas un pipeline con forma de guitarra. ¿Qué es esto?, te vas a preguntar. Te lo cuento con un caso muy concreto. Hace unas semanas empecé a mentorear a una empresa que quería rediseñar y definir bien su proceso comercial. Lo que hicimos fue escribir cómo era todo su flujo, desde la prospección hasta el cierre. Y lo que me encontré fue solamente un cuadradito que se llamaba "prospectar por industrias", mientras que todo el resto del flujo consistía en unos 45 cuadraditos que describían lo que sucedía después de ese momento. ¿Sabes qué pasa en ese caso? Que está muy bien definido el proceso hacia adelante: las reuniones que tienen, las pruebas de concepto, la etapa de discovery, la forma en que presupuestan, entre otros pasos. Sin embargo, lo que alimenta ese proceso es muy pequeño y tiene muy poco trabajo. Eso es lo que se define como un pipeline con forma de guitarra, porque tiene una etapa inicial muy pequeña y una etapa final muy grande. El problema detrás de esto es que no tienes claro cómo alimentar ese pipeline. Y ahí está el mayor inconveniente. Entonces, antes de diseñar un pipeline muy robusto después de la reunión, pero muy limitado en la prospección, dedícale tiempo a definir cómo vas a prospectar: generando ideas sobre cómo lo harás, dónde los vas a encontrar, de qué forma te vas a comunicar, qué harás si no te responden, qué harás cuando se caigan, cómo realizarás ese follow-up, cómo volverás a traer esa conversación y cómo analizarás y revisarás esos datos. Lo que lograrás con esto es tener una etapa inicial de prospección más clara y equilibrada con lo que sucede después."