"Te quiero hablar de una pirámide que va a cambiar tu forma de prospectar. Se llama la pirámide de la prospección anichada y se basa en un principio muy importante: no todos tus potenciales clientes se encuentran en el mismo estadio. ¿Qué significa que no están en el mismo estadio? Si esto es una empresa de tecnología, toma nota porque esto es súper importante para vos frente al problema que tu producto o servicio resuelve. Hay cuatro tipos o cuatro grupos de empresas. En primer lugar, están las empresas que hoy en día lo resuelven con un competidor o con un sustituto. En el segundo grupo están las empresas que ni siquiera saben que tienen el problema. En el tercer grupo están las empresas que conocen el problema, pero no están haciendo nada para buscar la solución. Y en el cuarto grupo están las empresas que están activamente buscando la solución al problema que ya detectaron. A este último grupo yo lo llamo los early adopters. Seguramente ya anotaste la diferencia entre estos cuatro grupos. El problema está en que, si tratas a todos como si fueran early adopters, tu mensaje no logra enganchar con tu potencial cliente. Por otro lado, si solamente restringís tu acción a los early adopters, te queda una masa muy grande de potenciales clientes a los que no estás llegando. Mi recomendación es que utilices una táctica diferente para cada uno de estos grupos y estas son las tácticas que yo te recomiendo. Para el primer grupo, es decir, a las empresas que trabajan con un competidor o sustituto, el enfoque está en mostrarles por qué tu solución es mejor que su solución actual. En el grupo dos, los que no saben que tienen el problema, lo que vas a hacer es enfocarte en educar, en evangelizar y en hacerles ver que tienen un problema por delante que hoy no están viendo. En el tercer grupo, que son aquellas empresas que ya encontraron un problema, pero no están activamente buscando la solución, lo importante es trabajar en generarles la urgencia. En el cuarto grupo, es decir, los early adopters, lo que tenés que hacer es tratar de llevarlos rápido a una reunión para que puedas mostrarles que hoy tenés una solución al problema que están buscando resolver. Ahora, el enorme desafío que vas a tener por delante es ver cómo vas a hacer para diferenciar a las empresas que están en un grupo o en el otro. Pero esa parte te la dejo a vos."