"El error más común que veo cometer a miles de fundadores y líderes comerciales: enviar a sus equipos a las batallas incorrectas… Detrás de cada "mi equipo no genera ventas" suelo ver un mismo problema de raíz. Y no tiene nada que ver con la poca capacidad del líder de motivar a sus equipos, eso de hecho creo que está sobrevalorado… El problema que veo, tiene que ver con la falta de un proceso claro y un entorno de aprendizaje continuo definido en la estrategia comercial. En general, un fundador o líder comercial de una empresa B2B que está creciendo… contrata a un nuevo ejecutivo de ventas y le pide que haga de todo: Prospectar, contactar por Linkedin, enviar mail, llamada en frío, reuniones de venta, presentaciones comerciales, follow up, armado de presupuestos, alta de clientes, implementar apps de sincronización de información con el crm o el sistema de mailing, cargar todo minuciosamente en el CRM, etc. Es decir, le pone el título de “vendedor” y en realidad lo nombra SDR, Marketing Manager, Account Executive, sales ops y técnico de CRM al mismo tiempo. Y las indicaciones que les dan al nuevo comercial son generalmente nulas: Una aclaratoria sobre el tipo de cliente al que prospectar (que reprueba cualquier análisis de definición de target serio) Le cuentan a grandes rasgos lo que venían haciendo (que en realidad no les funcionaba mucho porque la mayoría de las primeras ventas fueron por el lobby y network de los fundadores) Esperan que vendan 10x lo que se vendía antes porque ahora por fin va a haber alguien full time dedicado a buscar clientes. Y en su intento de abrirse camino con un cuchillo gastado y su casco de bicicleta, nuestro nuevo vendedor va intentando demostrar a sus líderes que está a la altura, que puede, que tiene habilidades comerciales… Pero las ventas no llegan y todas las culpas van hacia él. Cuando en verdad el problema es que la empresa no tiene un proceso claro para escalar de verdad. ¿Tienen un paso a paso? ¿Tienen las métricas del paso a paso? ¿Tienen mecanismos de mejora continua? ¿Tienen un script para cada parte del funnel? ¿Tienen claridad quirúrgica del target, del ICP, de sus nichos prioritarios? ¿Saben cuales son los eventos principales a donde ir? La mayoría de las empresas con las que me reúno no tienen respuestas certeras a esto. Por eso, creo rotundamente que la función del líder del área comercial NO es convertirse en un "proveedor de motivaciones" para su equipo… Sino en un "constructor de entornos" de hashtag#trabajo donde hay + Claridad del paso a paso. + Medición de cada paso. + Espacio de co-reflexión recurrente para la mejora continua. Si algo de esto te resuena y te gustaría apoyo para armar una estrategia comercial sólida, enviame mensaje por privado y lo hablamos en una llamada"